Growth Hacking en Emails Transaccionales para la tienda online MrDom: 40% de aumento de conversión

El equipo de Growth Hackers de Retail Rocket diariamente lanza nuevos test A/B para las campañas de correo electrónico de clientes con el fin de verificar el efecto de distintas hipótesis en el aumento de ingresos de las tiendas online. Una vez más, volvemos a demostrar que no existe una única solución óptima, cada elemento del email merece una atención especial y una serie de pruebas. Hoy compartimos varios casos de éxitos con el ejemplo de la tienda online de artículos para el hogar MrDom.

Para probar la hipótesis, los expertos de Retail Rocket llevaron a cabo la mecánica de un test A/B, lo que significa que todos los destinatarios de los emails se dividieron aleatoriamente en 2 segmentos en tiempo real:

Segmento A: este grupo recibió la versión de email original.

Segmento B: recibió el email con una alternativa que contiene una hipótesis.

Caso 1. Agregar un nombre de usuario al asunto del mensaje

Apelar a los usuarios por su nombre en un email ya no sorprende, este método es utilizado por muchas compañías. ¿Y qué hay del trato personal en el asunto? Nuestra hipótesis era que, desde el punto de vista de la psicología, abordar por el nombre identifica a una persona como personalidad única y reduce la distancia entre la tienda y el cliente, creando una actitud más positiva.

Segmento A: versión estándar del email.

Segmento B: con el nombre de usuario añadido al asunto del email.

Resultados:

Más de 180.000 personas participaron en el test A/B y se consiguieron los siguientes resultados:

	Open Rate (%)	Click-Through Rate (%)
Segmento A	8.06	17.95
Segmento B	8.8	19.55
Δ	+ 9.2%	+ 8.9%

De acuerdo con los resultados del test, la hipótesis se confirmó y afectó no solo a la tasa de apertura, aumentándola en un 9.2%, sino también a la tasa de clics: su crecimiento fue de 8.9%. La relevancia estadística de los resultados es 99.9% para OR y 99.5% para CTR.

Caso 2. Actualización del diseño de la tarjeta del producto. Nos centramos en el producto.

La tarjeta del producto es el elemento clave en un email, por lo que merece una especial atención. A menudo actúa como un objeto de testeo y cuando se prueban prácticamente todas las hipótesis, vale la pena recurrir a ideas que no parecen lógicas a primera vista.

Un elemento de call-to-action se considera el detalle más importante de la tarjeta del producto porque contiene un enlace a la página del producto en la web y constituye una llamada a la acción para la conversión.

Sin embargo, asumimos que en el caso de los productos para el hogar, el componente visual es importante para el usuario y el detalle más importante es la imagen del producto en sí.

Hipótesis:

Eliminar el elemento CTA de la tarjeta del producto conducirá al crecimiento de los indicadores clave de rendimiento del email debido a la atención total del usuario en la imagen del producto.

Segmento A (sin cambios)	Segmento B (una opción alternativa eliminando el elemento CTA)

Resultados:

	Click-To-Open Rate (%)	Click-Through Rate (%)
Segmento A	33.3	16.9
Segmento B	38	17.9
Δ	+ 14.1%	+ 5.9%

Como resultado del test, la eliminación del elemento CTA de la tarjeta del producto aumentó el CTOR o Índice de Clics sobre Aperturas en un 14.1% y el CTR o Tasa de clics en un 5.9%. La relevancia estadística de los resultados fue del 99,9%.

Caso 3. La influencia de la ubicación de los banners en un email en los indicadores clave.

No todos los usuarios que abren tu email lo ven por completo. Decidimos verificar cómo la ubicación de los banners en el email afecta la decisión de compra del usuario y testear así un diseño diferente del email.

En el email original, los banners estaban en el pie de página, lo que reduce la probabilidad de que los usuarios los vean. Si la decisión de compra de artículos para el hogar se ve afectada principalmente por su componente visual, entonces una imagen llamativa de los productos debe despertar el interés del posible comprador.

Hipótesis:

La ubicación de los banners encima del bloque de recomendaciones del producto debería aumentar los indicadores clave del email debido al mayor interés en las imágenes coloridas.

Segmento A (sin cambios)	Segmento B (con plantilla de email alternativa)

Resultados:

	Click-To-Open Rate (%)	Click-Through Rate (%)
Segmento A	39.7	17.6
Segmento B	44.5	18.7
Δ	+ 12.1%	+ 6.25%

De acuerdo con los resultados del test, el cambio en la ubicación de los banners aumentó el CTOR en 12.1% con una probabilidad del 99.9%, y el CTR en 6.25% con una probabilidad del 99.4%.

Caso 4. Un asunto alternativo en el email en forma de pregunta.

El equipo de Growth Hackers utiliza a menudo patrones de comportamiento en su trabajo basados en enfoques de varias áreas de la psicología. El ‘estímulo’ es una de las categorías más importantes de la psicología del comportamiento y es en esto sobre lo que se basa la hipótesis de utilizar la forma interrogativa en el asunto del email.

La pregunta en el asunto del email influye en la motivación del usuario para abrirlo y leer cuidadosamente el contenido. Realizamos un test con el tema en cuestión para el escenario de “Carrito abandonado”.

Hipótesis:

El asunto en interrogativo incita al usuario a abrir un email y aumenta los indicadores clave.

Segmento A (asunto original del email):

“Dejaste el pedido en el carrito. ¡Termínalo ahora!”

Segmento B (asunto alternativo del email en forma de pregunta):

“Dejaste el pedido en el carrito. ¿Quieres terminarlo ahora?”

Resultados:

	Ratio de Conversión (%)
Segmento A	11.1
Segmento B	15.6
Δ	+ 40.5%

Como resultado del test, registramos un aumento en la tasa de conversión del 40.5%. La relevancia estadística de los resultados fue del 97%.

Caso 5. Incremento en la cantidad de productos del bloque de recomendaciones.

Las recomendaciones personalizadas es la fortaleza reconocida de Retail Rocket en el mercado y, en este caso, probamos su efectividad.

Los productos para el hogar adoptan una variedad muy amplia: en estilo, en el propósito, en las categorías de precios, y asumimos que al usuario le gustaría tener más opciones dentro del email, por lo que decidieron aumentar la cantidad de productos en el bloque de recomendaciones del escenario “Carrito abandonado” – de 6 a 12 artículos.

Hipótesis:

Aumentar el número de tarjetas de productos en el email aumentará el número de clics.

Segmento A (sin cambios)	Segmento B (un bloque de recomendaciones de productos alternativos)

Resultados:

	Click-Through Rate (%)
Segmento A	42.2
Segmento B	50.5
Δ	+ 19.7%

De acuerdo con los resultados del test, un aumento en el número de productos en el bloque de recomendaciones aseguró un aumento en el CTR de 19.7% con una relevancia estadística de 98.8%.

Caso 6. La introducción del número de artículos “comprados hoy” del mismo producto: utilizamos el principio de prueba social.

Otro ejemplo de la aplicación del conocimiento en el campo de la psicología es el principio de prueba social. ¿Por qué no probar el trabajo de este principio, online?

Hipótesis:

Añadir el número de productos comprados hoy a la tarjeta del producto aumentará el interés del usuario dado el interés que ya han mostrado otras personas en estos productos, es decir, crear un sentido de relevancia. El elemento se probó en las listas de correo del escenario “Carrito abandonado”.

Segmento A (sin cambios)	Segmento B (una opción alternativa que añade: “Comprado hoy: …”)

Resultados:

	Ratio de Conversión (%)
Segmento A	10.7
Segmento B	14.7
Δ	+ 37.4%

De acuerdo con los resultados del test, la tasa de conversión aumentó en un 37.4% con una relevancia estadística de 96.2%.

Sin embargo, cabe señalar que, dependiendo del escenario, esta hipótesis se manifiesta de diferentes maneras, por lo que no puede considerarse universal. El test A/B es el único método objetivo para descubrir la verdad sobre la efectividad de ciertas decisiones. Si está interesado en aumentar la rentabilidad de su negocio, no pierda la oportunidad y testee cada detalle.

Algunos procesos de growth hacking son muy costosos y complejos de realizar, principalmente porque es una disciplina nueva y requiere un profundo conocimiento e interpretación de los datos. La aplicación de estas mejoras en los emails se convierte en un aumento exponencial en la conversión.

En Retail Rocket exploramos todas las posibilidades que ofrece el Big Data y nuestro know-how y ofrecemos servicios de diseño de plantillas gratuitas, soporte técnico y Growth Hacking (Test A/B ilimitados).

El Growth Hacking es uno de los servicios gratuitos más importantes que ofrece Retail Rocket a sus clientes. Retail Rocket ofrece más de 20 escenarios de personalización únicos para cada paso en el proceso de compra del cliente. Cada escenario puede tener un efecto diferente en los indicadores clave de rendimiento de la tienda online. Implementar estos mecanismos puede marcar la diferencia en los resultados y el equipo de Growth Hacking de Retail Rocket son líderes mundiales en ese proceso.

Comentario de MrDom:

“Es raro que los propios proveedores demuestren iniciativa, sin embargo, no podemos decir lo mismo sobre el equipo de RR. Muchas de las iniciativas para llevar a cabo los test A/B salen precisamente de ellos. En nuestro caso, reemplazan a toda la unidad de personal en forma de email y los resultados nos convienen. Para nosotros, RR desempeña el papel y el motor de las recomendaciones y el sistema de correo directo”.

Anton Filchev, Director de Desarrollo, MrDom.ru