Growth Hacking para Emails Transaccionales en la tienda online LacyWear

Diariamente, el equipo de Growth Hacking de Retail Rocket se centra en aumentar los ingresos de las tiendas online utilizando test A/B para mejorar los diseños de email marketing de nuestros clientes. En el artículo de hoy, seguiremos compartiendo nuestro conocimiento sobre la mejora de la eficiencia de las campañas de email marketing, utilizando la tienda online LacyWear como ejemplo, conocida por su propia línea de ropa y accesorios.

Recordarán que nuestro caso de éxito anterior estuvo dedicado a aumentar la eficiencia del email marketing en la tienda online de Tehnosila. El artículo de hoy sobre Growth Hacking en email marketing muestra cómo al optimizar con éxito los correos electrónicos de LacyWear, Retail Rocket aumentó varios KPIs.

Las evaluaciones de los correos electrónicos se realizaron mediante test A/B. Todos los destinatarios de email se dividieron aleatoriamente en dos segmentos en tiempo real. El segmento A recibió la versión original del email; el segmento B recibió el mismo email con los cambios contemplados en la hipótesis. El objetivo del test fue identificar la diferencia estadísticamente significativa en la tasa de conversión entre los segmentos de usuarios, determinando así la versión más rentable de plantilla de email.

Optimización de emails de “carrito abandonado”

Los carritos abandonados representan aproximadamente el 70% de todas las compras sin completar, por lo que resolver el problema de los “carritos abandonados” es una prioridad para las tiendas online. El envío de un email recordatorio al cliente sobre su “carrito abandonado” es un método de conversión eficiente para los usuarios que no terminaron de realizar su pedido.

Caso 1: Call to Action en los emails

Hipótesis

• Al presentar el texto “Ir al carrito” como llamada a la acción del email, es más probable que un usuario finalice la compra, que utilizando el botón de “Comprar”.

Diseño del Call To Action en diferentes segmentos:

Segmento A (botón de comprar)	Segmento B (con botón alternativo – CTA, de “Ir al carrito”)

Resultado

La hipótesis, en la que participaron más de 5.000 personas, logró los siguientes resultados:

	Enviados	Conversión (%)
Grupo A	2,646	13.4
Grupo B	2,687	17.7
Δ	—	+32%

Al utilizar un botón CTA alternativo con el mensaje “Ir al carrito“, se incrementó la conversión un 32%. La precisión estadística en los resultados del test fue de 96,5%.

Caso 2: Diseño de los productos listados

Hipótesis

• Mostrar los productos elegidos por los consumidores en el carrito, uno debajo del otro, aumenta la probabilidad de que completen la compra.

Diseño de las tarjetas de productos en diferentes segmentos:

Segmento A (sin cambios)	Segmento B (diseño alternativo de los productos listados en el carrito)

Resultado

Esta hipótesis fue analizada en más de 11.000 personas, obteniendo los siguientes KPIs:

	Enviados	CTR (%)	Conversión (%)
Grupo A	5,915	47.9	15.7
Grupo B	5,864	51.4	18.6
Δ	—	+7.3%	+18.5%

Al utilizar otro diseño para las tarjetas de productos, uno debajo del otro, se aumentó el CTR en 7.3% y el ratio de conversión en 18.5%. La precisión estadística de los resultados del test representó el 98,3% y 95,2%, respectivamente.

Caso 3: Información adicional y Encabezados para incentivar

Hipótesis

Añadir enlaces para obtener información sobre la entrega de productos, los métodos de pago y el proceso para realizar una compra, anima a los usuarios a visitar la web y completar el pedido. Además, ayuda a reducir la barrera de falta de información.

Diseño del texto en diferentes segmentos:

Segmento A (sin cambios)	Segmento B (Texto con información adicional)

• La presencia de enlaces con información en el “footer” o pie de página del email anima a los usuarios a visitar la web para completar el pedido.

Añadir “footer” en los emails en los diferentes segmentos:

Segmento A (sin cambios)	Segmento B (presencia de enlaces con información en el “footer” del email)

• Una llamada para obtener descuentos y precios especiales en el encabezado y en el texto adicional, motiva a los usuarios a seleccionar un artículo.

Título y sección de recomendaciones en diferentes segmentos que permite seguir con la navegación:

Segmento A (sin cambios)	Segmento B (texto con información adicional)

Resultado

La hipótesis, que demuestra el impacto en los cambios en los indicadores clave de los emails, fue analizada por más de 5.000 personas y logró los siguientes resultados:

	Enviados	Conversión (%)
Grupo A	3,049	12.2
Grupo B	2,910	16.5
Δ	—	+35%

Los cambios en el texto del email de “carrito abandonado”, lograron un aumento de la tasa de conversión del 35%. La precisión estadística del resultado del test fue de 97,5%.

Caso 4: Motivación para finalizar una compra en el texto inicial

Hipótesis

• Utilizar el texto inicial para crear sensación de urgencia de perder una buena oferta puede atraer a los usuarios a tomar una decisión de compra. El texto en rojo capta la atención de los usuarios.

Texto inicial en diferentes segmentos:

Segmento A (sin cambios)	Segmento B (diseño alternativo del texto inicial)

Resultado

Para el test participaron más de 11.000 personas y se obtuvieron los siguientes resultados:

	Enviados	Conversión (%)
Grupo A	5,686	13.6
Grupo B	5,971	16.4
Δ	—	+20.6%

Al utilizar un texto inicial alternativo con otro color en la plantilla de “Carrito abandonado”, nos permitió obtener un aumento del 20.6% en la tasa de conversión. La precisión estadística del resultado del test fue del 96%.

Caso 5: El momento óptimo para enviar emails

Hipótesis

• Reducir el tiempo de envío de emails de “carrito abandonado” a 15 minutos, puede afectar positivamente en el ratio de apertura de emails, sin perjuicio de otros indicadores clave.

Tiempo de envío de emails en diferentes segmentos:

Tiempo inicial de envío (segmento A): 30 minutos
Tiempo alternativo de envío (segmento B): 15 minutos

Resultado

El test contó con la participación de más de 5.000 personas y obtuvo los siguientes resultados:

	Enviados	Ratio Apertura (%)
GrupoA	3,016	29.5
Grupo B	2,992	32.6
Δ	—	+10.5%

Al reducir el tiempo de envío de emails a 15 minutos, se consiguió una tasa de apertura del 10.5%, sin perjudicar al resto de indicadores clave (Tasa de cancelación de suscripción, CTR, conversión y el valor de pedido promedio), condición indispensable para el éxito de estas campañas. La precisión estadística de los resultados del test fue de 99,4%.

Optimización de emails de productos “abandonados”

Cuando los usuarios no realizan ninguna acción significativa durante una visita (por ejemplo, añadir un producto al carrito, finalizar un pedido, etc), es el momento de comunicarse de manera individual vía email. Recordarle los productos vistos durante la visita y añadir recomendaciones personalizadas de productos alternativos que todavía no ha visto. Este email le permite guardar los productos que fueron de su interés, de modo que no necesita volver a buscarlos cuando los necesite.

Caso 6: Diseño de tarjetas, encabezados y llamadas a la acción

Hipótesis

• La imagen con el nombre del producto y el enlace subrayado es una excelente llamada a la acción, mientras que el subrayado indica una posibilidad obvia de hacer clic en él.
• El texto actual del CTA “Checkout” o “Realizar el pedido”, forma una barrera psicológica negativa expresada al “imponer” el proceso de pago. En cambio, la llamada a la acción de “Comprar” es capaz de neutralizar este miedo e infundir confianza en el usuario que ya tiene control de su elección.

Diseño de las tarjetas de productos en diferentes segmentos:

Versión original	Versión alternativa de tarjeta

• Reconociendo el hecho de que los artículos que se vieron anteriormente no eran los que el usuario estaba buscando, añadir otras recomendaciones puede atraer la atención del usuario en el email.

Titular del bloque de recomendaciones en diferentes segmentos:

“Nuestras recomendaciones son:”	“¿No es exactamente lo que estabas buscando? Entonces puede que te guste esto:”
Segmento A (sin cambios)	Segmento B (diseño alternativo del titular)

• Añadir un enlace de texto “Mostrar más” para ir al Catálogo de productos es una fuente de tráfico cualificado adicional.

Diseño del botón CTA “Mostrar más” en el segmento B:

Resultado

Las hipótesis fue realizada a más de 40.000 personas con los siguientes resultados:

	Enviados	Conversión (%)
Grupo A	20,405	2.37
Grupo B	19,847	3.2
Δ	—	+35%

Al cambiar el texto en el email de “Visualización abandonada” aumentó la tasa de conversión en un 35%. La precisión estadística del resultado del test fue del 95,1%.

Caso 7: Personalizar los mensajes de bienvenida

Hipótesis

• Un texto de bienvenida personalizado que contenga las categorías de productos con las que el cliente ha interactuado motiva a los usuarios a volver a buscar los productos adecuados.

El texto inicial en diferentes segmentos:

Segmento A (sin cambios)	Segmento B (texto con enlaces personalizados)

Resultado

En el test participaron más de 56.000 personas, logrando los siguientes resultados:

	Enviados	Tasa de Apertura – CTOR	Porcentaje de clics – CTR
Grupo A	28,063	66.9	29.7
Grupo B	28,399	74.9	31.8
Δ	—	+11.9%	+7%

Incluir un texto personalizado de bienvenida en el email  de “Visualización abandonada” proporciona un aumento del CTOR de un 11,9% y un CTR de un 7%. La precisión estadística de los resultados del test fue de 100% y 99,8%, respectivamente.

Caso 8: Diseño alternativo del “footer” del email

Hipótesis

• Al aumentar el número de ofertas, reduciendo el tamaño del banner y con un nuevo diseño, mejora la experiencia del usuario durante su navegación en la web. Además, atrae su atención y consigues tráfico adicional a la tienda online.
• Un botón CTA llamativo atrae la atención de los usuarios y consigue que regresen a la web para continuar la búsqueda de productos que les interesan.

Diseño en diferentes segmentos:

Segmento A (sin cambios)	Segmento B (diseño alternativo del “footer” de los emails)

Resultado

El test contó con la participación de más de 50.000 personas y mostró los siguientes resultados:

	Enviados	Tasa de apertura – CTOR (%)	Porcentaje de clics – CTR (%)
Grupo A	25,502	60.9	27.7
Grupo B	25,226	64.6	30.1
Δ	—	+6.1%	+8.7%

El uso del “footer” alternativo aumentó el CTOR y CTR en 6,07% y 8,66%, respectivamente. La precisión estadística de los resultados del test fue de 100% y 99.9%.

Julia Putsilo, Marketing Specialist en LacyWear

“Durante el año de trabajo conjunto con Retail Rocket se han realizado muchos trabajos: hemos lanzado una estrategia de emails transaccionales, bloques de productos recomendados en la web y hemos realizado decenas de test A/B. Desde los primeros días de la integración de estas soluciones, hemos comprobado su efectividad. Los emails enviados en el momento adecuado con el contenido apropiado, han generado excelentes resultados.

El siguiente paso en nuestra colaboración es el lanzamiento de envíos masivos de emails personalizados.. Actualmente, están activados en modo de prueba, pero estoy segura de que estaremos satisfechos con los resultados.“