Beneficios del Cross Selling y consejos para utilizar esta técnica de venta en tu tienda online para aumentar tu facturación
Captar nuevos clientes es mucho más costoso y requiere más esfuerzo que retener y fidelizar a los clientes actuales. Así mismo el hecho de que un visitante aterrice en tu sitio web tampoco es tarea fácil ante la alta competencia y gran oferta existente en Internet. Por ello, uno de los principales retos a los que se enfrentan los e-retailers hoy día es, en primer lugar, lograr que los usuarios que visitan el sitio permanezcan navegando en el catálogo; segundo, conseguir que completen el embudo de ventas y tercero, fidelizarlo y retenerlos.
Ya conocemos el poder de la Inteligencia Artificial en e-commerce para facilitar el recorrido del cliente en la tienda online y que su implementación permite mostrar a cada usuario una oferta personalizada en base a su comportamiento e intereses en tiempo real. Sin embargo, en este post nos centraremos en cómo obtener el máximo rendimiento de aquellos usuarios que visitan el sitio web, mediante el uso de la venta cruzada o cross selling, una de las técnicas de venta por excelencia para incrementar el ticket medio por pedido y la facturación de tu negocio.
¿Qué es la Venta Cruzada o Cross selling?
Cross selling es una estrategia de venta que consiste en ofrecer a un cliente o posible cliente productos complementarios que proporcionan una funcionalidad adicional a un producto ya comprado o con intención de serlo.
Es importante no confundir este concepto con otro muy similar, Up selling. Si bien el objetivo es el mismo, incrementar el ticket medio por pedido, mientras que la venta cruzada lo hace ofreciendo productos adicionales para añadir al carrito, con Up selling se muestran alternativas de un importe superior.
No consiste en ofrecer todo y cualquier cosa. Al igual que detrás de una buena acción de marketing siempre hay un plan, basar esta práctica en una estrategia será fundamental para que sea realmente efectiva.
A continuación veremos cómo la Inteligencia Artificial se convertirá en el principal aliado para lograr la máxima efectividad. Con ella, no sólo se mostrarán productos complementarios, sino que además estos encajarán con los intereses y necesidades personales de cada usuario.
Es una técnica muy potente que utilizada correctamente te hará obtener grandes beneficios tanto para tus clientes como para tu sitio web.
Principales beneficios del Cross selling en e-commerce
- Aumento de la facturación: mostrar productos complementarios para añadir al carrito incrementará el ticket medio por pedido y por tanto también los ingresos de tu negocio.
- Optimización de costes de comercialización: animar al cliente a añadir más de un producto por pedido reducirá los gastos de gestión. Es más rentable que un cliente compre varios productos, que diferentes usuarios adquieran uno. La preparación de un pedido con diferentes artículos es menos costoso así como lo es conseguir que un cliente adquiera varios productos en comparación con la captación de nuevos visitantes desde cero.
- Mejora de la experiencia de compra del cliente. El hecho de mostrar otros productos al usuario incrementará las posibilidades de que éste interactúe con tu sitio web y por tanto, también de obtener una mayor cantidad de información almacenada en tiempo real. Conocer bien al cliente mediante el uso de la Inteligencia Artificial permitirá mostrar a cada uno lo que busca en base a sus intereses, aumentando su satisfacción y retención y con ello, también, la facturación de tu tienda online.
- Mayor satisfacción del cliente: prever las necesidades del cliente y mostrar productos habitualmente comprados junto al que está visualizando o ha añadido al carrito aportará un valor a tu marca y aumentará el número de clientes satisfechos.
Ya conocemos las principales ventajas del Cross selling, pero, ¿cómo puedes utilizarlo en tu sitio web? Aquí van algunos consejos para que puedas aplicarlo en tu negocio y disfrutar de su potencial para aumentar tus ventas.
Consejos para optimizar los beneficios de la venta cruzada
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Cuándo hacer cross selling
Ofrecer venta cruzada con demasiada frecuencia o de forma inadecuada puede frustrar a los usuarios en el momento de tomar una decisión de compra, afectando negativamente a la imagen del sitio web. Para lograr los mejores resultados con esta técnica el cuándo es tan importante como el cómo hacerlo.
Por lo general, el mejor momento para ofrecer cross selling es en la página de producto y durante el proceso de checkout. Mostrar artículos complementarios cuando el usuario aún no se ha decantado por ningún producto puede ser contraproducente y desviar la atención del comprador, llevándolo en muchos casos a abandonar la tienda.
Cross selling en la página de producto
Cuando un cliente aterriza en la página de producto, es porque existe un interés real de compra. En esta etapa en la que el usuario está analizando las características es una buena oportunidad para sugerir productos relacionados. Además, disponer de información sobre el comportamiento del usuario, gracias a la IA, permitirá que los productos complementarios encajen con los intereses de cada uno, incrementando la posibilidad de ser añadidos al carrito.
Kliper, además de productos relacionados, muestra un primer bloque con productos similares para que el usuario pueda valorar otras opciones alternativas antes de tomar una decisión. De este modo la tienda online obtuvo un incremento de las ventas procedentes de productos de los bloques de recomendación.
Cross selling en la página de carrito
No hay que cesar en el intento de incrementar el ticket medio por pedido hasta el final. Y la página de carrito es la última oportunidad en el sitio web para ofrecer productos complementarios que aportarán valor al pedido.
El uso de la venta cruzada no está limitado al comercio online, es muy habitual ver la práctica de esta técnica en tiendas físicas en cuyas cajas de pago se muestran accesorios de bajo importe como pueden ser, calcetines, pulseras o accesorios para el pelo en tiendas de moda o pilas, caramelos, chicles, refrescos, chocolatinas etc. en supermercados. Sin embargo, a diferencia de tiendas físicas en las que los productos mostrados son los mismos para todos, el uso de la Inteligencia Artificial en e-commerce permitirá personalizar la venta cruzada al máximo, optimizando con ello su efectividad.
En tiendas de moda, ofrecer prendas para completar un outfit es una perfecta opción. La tienda online Kliper ofrece prendas personalizadas que además de combinar con el producto que se está comprando, también encajan con los intereses mostrados y almacenados al interactuar un usuario en el sitio.
2. Ofrece un enfoque personalizado en todos los canales
En e-commerce son muchas las posibilidades de personalización que brinda la Inteligencia Artificial. Utilízala en todos los canales para mostrar una oferta única para cada cliente en función de su comportamiento en tiempo real.
El canal de email marketing permite utilizar la técnica de venta cruzada una vez finalizado el pedido mediante la activación del escenario post-venta. Además, por correo electrónico el nivel de personalización incrementa al disponer de más información sobre los clientes y poder dirigirte directamente a ellos.
Duehome automatiza el envío de email marketing para el escenario post-venta para mostrar a clientes que ya han comprado productos relacionados que podrían ser de su interés en función del pedido.
3. Ofrece incentivos y estímulos
Llama la atención y motiva al visitante a adquirir más productos con estímulos, asegurándote siempre que cada incentivo cueste menos de lo que puedes obtener con esta técnica de venta cruzada del producto adicional. Ofrece, por ejemplo, entrega gratuita por pedidos a partir de un importe, o precios especiales por productos comprados en conjunto. Esto último es lo que se conoce como “Product Bundling” y es una técnica que consiste en agrupar productos relacionados en un mismo pack con una reducción sobre el precio total y/o la eliminación de los gastos de envío que motivará al cliente a adquirir el pack.
Siguiendo los principios de la psicología, la agrupación de productos en la venta cruzada es una técnica muy efectiva al tratarse de un valor percibido que a menudo lleva a los clientes a gastar un poco más para obtenerlo.
Duehome muestra en la página de productos tres bloques de recomendaciones, un primero con productos similares al que está visualizando el usuario, un segundo con productos relacionados y un tercero con paquetes de productos comprados habitualmente juntos.
4. Muestra opiniones de otros clientes
Dado que existen patrones de comportamiento, mostrar a los usuarios bestsellers, productos comprados frecuentemente juntos por otros clientes y sus reseñas ayudará al visitante a estar seguro de la decisión de agregar más productos al carrito y finalizar el pedido.
La clave está en mostrar el valor de comprar varios productos en pack sin la necesidad de ser insistente. Bien hecho, llevará al cliente a decidir gastar más en su pedido con una mayor seguridad en su elección.
Conclusiones
¿Aún no utilizas esta técnica tan efectiva? Diseña tu estrategia Cross selling y elige qué acciones encajan mejor con tu negocio. Y si aún no usas la tecnología Big Data, nuestra recomendación es que empieces por la integración de la Inteligencia Artificial en tu e-commerce para sacar el máximo provecho de tu plan de marketing y de la estrategia de venta cruzada. Sólo así, podrás ofrecer un enfoque personalizado con el que lograrás un incremento considerable de la satisfacción de tus clientes, de las métricas clave y de tu facturación.