Caso de estudio Westland: Más de un 76.6% de crecimiento en ingresos
La personalización en el email juega un papel clave en la construcción del customer-loyalty de la marca. El cliente tiene una experiencia positiva y confía en su proveedor de servicios cuando sus listas de correo electrónico no se basan en información abstracta, sino en sus intereses y preferencias personales.
No es un secreto que el programa de loyalty es una de las estrategias más efectivas para retener a los clientes y recoger información sobre ellos. Sin embargo, no todos los retailers hacen que el uso de tarjetas de fidelización sean convenientes para sus clientes – Sucede que los compradores no saben acerca de la cantidad de descuento en su tarjeta y no sienten el beneficio de su uso.
La tienda Westland decidió consiguió un uso mas eficiente para sus clientes habituales al incluir en la información de email, la cantidad de descuento personal para cada usuario y su importe. También indica lo que es necesario para poder comprar productos y aumentar el porcentaje de descuento.
Hoy hablaremos que gracias al incorporar información sobre las tarjetas de fidelidad en sus emails, el ecommerce de Westland aumentó los ingresos un 76.7% para este apartado.
La historia de la marca de ropa casual Westland comenzó en Estados Unidos en la década de 1930, y en la década de 1990 los productos de la marca ingresaron al mercado ruso, lo que permitió a la compañía construir una amplia red de tiendas en la década de 2000 y lanzar su ecommerce en Rusia hacía el 2010.
Aumentaron los ingresos del email gracias a que se añadió la información de la tarjeta de fidelización dentro de las newsletters.
Los diseñadores de Retail Rocket desarrollaron una plantilla de email con un texto de bienvenida personalizado. Esta plantilla incluía un bloque de recomendaciones personalizadas con ventas, que tomaban en cuenta el interés del usuario y la información sobre su tarjeta de fidelización.
Esta información se basa en el descuento que el cliente tiene actualmente. Y la cantidad que necesita alcanzar para obtener un mayor descuento.
Información sobre la tarjeta de fidelización:
Si el cliente recibe un descuento del 5% ahora, al gastar hasta 105 € aumentará el descuento al 7%.
Hipótesis:
Al agregar información sobre el nivel de descuento actual y la cantidad total que el cliente necesita comprar para obtener un descuento mayor, atraerá la atención de los compradores debido a la posibilidad de obtener beneficios. Y esto también los animará a realizar compras adicionales.
Para probar la hipótesis, los expertos de Retail Rocket realizaron una prueba de test A / B. Todos los visitantes se dividieron aleatoriamente en 2 segmentos en tiempo real:
1. El primer segmento recibió un correo electrónico estándar;
2. El segundo recibió un correo electrónico con la información sobre la tarjeta de fidelización.
| Correo electrónico estándar | Correo electrónico con la información sobre la tarjeta de fidelización |
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Resultados
Siguiendo los resultados de las pruebas A/B, se obtuvieron los siguientes resultados:
| CTOR (%) | CTR (%) | Conversion (%) | Revenues (%) | Average order (%) | RPE (%) | |
| Correo electrónico estándar | – | – | – | – | – | – |
| Correo electrónico con la información sobre la tarjeta de fidelización | +14.13 | -5.31% | +42.82 | +76.60 | +28.71 | +76.70 |
De acuerdo con los resultados de la prueba, agregar la información de la tarjeta de fidelización en el email generó una tasa de conversión del 42.82%, el valor promedio del pedido del 27.71% y un ingreso por email (RPE) del 76.6%.
Comentario de Westland
Somos un gran retailer omnicanal y nos esforzamos por construir un sistema efectivo de comunicación personalizada de nuestro ecommerce Westland para los clientes. Queremos que nuestro programa de fidelización sea el mas efectivo para nuestros usuarios, por lo que, junto con Retail Rocket, decidimos utilizar información sobre descuentos e incluirlo en las newsletters. Este movimiento aumentó significativamente la efectividad de los correos electrónicos y nos permitió aumentar los ingresos del email en más del 70%.
Kotenko Pavel, ecommerce manager Westland